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濮陽醫療器械營銷讓企業長久盈利法則
發布時間:2012-5-20 15:22:26  點擊:2411次

    濮陽醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底,醫療器械的需求是從消費需求中派生的,客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售后服務。 誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此,醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

   一、“敲定”業務要拜各路菩薩。醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經營規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。醫療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關節,最后才能做成生意。

   二、“拉關系”勢在必行。有人說在醫療器械市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵。

   有時,醫療器械銷售交易的談判可有延續很長一段時間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他不但經過了很長的時間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪,并不時給予一些比如產品維護的建議。

   三、服務至上”非兒戲。服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,對醫療器械來說尤其如此?梢院敛豢鋸埖恼f,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品,使用卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修--這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。

   有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,他們寧愿多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,醫療器械的售后服務是多么的重要。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。

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